На сайт заходят люди, но заявок нет: 7 причин низкой конверсии

На сайте есть стабильный трафик, но посетители не оставляют заявки? Разбираем 7 причин низкой конверсии: качество трафика, оффер, посадочная страница, формы, мобильная версия, технические ошибки и обработка лидов

Опубликовано02.10.2026 · 07:35

Чтение26 мин.

Просмотры 1 339

АвторРедакция 1000news.ruРедакция

Сайт может получать сотни или тысячи переходов из поиска и рекламы, но конверсия при этом остается около нуля. Увеличивать рекламный бюджет в такой ситуации опасно: если в существующей воронке теряется 95–99% посетителей, дополнительный трафик просто увеличит расходы, но не устранит причину потерь.

Проблема может находиться на любом участке цепочки: реклама приводит не тех людей, посадочная страница не соответствует запросу, пользователь не понимает оффер, не доверяет компании, бросает длинную форму или вообще отправляет заявку, которая затем теряется между сайтом, почтой и CRM.

Поэтому искать причину нужно не по принципу «поменяем кнопку и посмотрим», а последовательно: источник трафика → посадочная страница → взаимодействие → форма → передача лида → первый контакт → продажа.

1. На сайт приходит трафик, который не готов покупать

Количество посещений само по себе почти ничего не говорит о коммерческой эффективности сайта.

Например, интернет-магазин может получать большой поисковый трафик через статьи «как выбрать», «что лучше» или «как установить». Такие пользователи находятся на информационном этапе воронки: они изучают вопрос, но еще не обязательно выбирают продавца.

Поэтому 10 000 переходов по информационным запросам потенциально могут приносить меньше заявок, чем 1 000 переходов по запросам «купить», «цена», «заказать», «расчет стоимости».

Разбирать трафик необходимо минимум по четырем срезам: источник, поисковый запрос или рекламная кампания, посадочная страница и конечная конверсия.

Основатель Trafstat.ru Артем Переверзев предлагает начинать именно с проверки соответствия аудитории предложению:

Артем Переверзев

Основатель сервиса Trafstat.ru

Если на сайт заходят люди, но не оставляют заявки, я бы сначала не трогал кнопки, формы и цвета. Сначала нужно понять, тех ли людей вообще приводит сайт.

Трафик сам по себе ещё ничего не значит. Можно получать сотни переходов в день и не получать продаж, если человек приходит с одной задачей, а сайт решает другую. Например, пользователь ищет душевой бокс, попадает в магазин сантехники, а там продают только фурнитуру. Формально SEO работает: переход есть. Но конверсии не будет, потому что предложение не совпадает с запросом.

У нас в Trafstat.ru это хорошо видно по поведению аудитории. Одни заходят только затем, чтобы создать короткую ссылку, и им не нужна расширенная аналитика. Другие приходят именно за отслеживанием переходов и действий пользователей после клика. Люди находятся на одном сайте, но задачи у них разные. Поэтому нельзя оценивать весь трафик как однородную аудиторию.

Если трафик целевой, следующий вопрос — понял ли человек предложение. Здесь, по моему опыту, чаще всего ломается конверсия.

Главная проблема — размытый оффер. Компания знает свой продукт слишком хорошо и начинает рассказывать о функциях, преимуществах, технологиях, опыте и качестве. Посетителю всё это вторично. Он хочет за несколько секунд понять три вещи: решает ли продукт мою проблему, что я получу и почему мне стоит продолжить именно здесь.

Поэтому лендинг должен строиться вокруг конкретной задачи человека. Если пытаться одновременно говорить со всеми, предложение становится слишком общим. Один клиент хочет сэкономить деньги, другой — сократить ручную работу, третий — быстрее получить результат. Если на первом экране написано что-то вроде «комплексное решение для бизнеса», никто из них не понимает, что это предложение именно для него.

Следующая проблема появляется, когда оффер вроде понятный, но ничем не подтверждён. Есть обещания, но нет примеров, цифр, кейсов, статистики или понятного результата. Человек видит, что ему обещают «улучшить», «оптимизировать» или «повысить», но не понимает, что изменится конкретно для него.

После этого уже имеет смысл идти в аналитику и смотреть, где именно пользователь отваливается. Если большая часть посетителей уходит почти сразу, я бы в первую очередь проверял первый экран: совпадает ли он с рекламным объявлением или поисковым запросом, понятно ли предложение, есть ли на нём ответ на основную боль.

Если люди остаются на странице дольше, но заявку всё равно не отправляют, нужно смотреть глубже: карту кликов, скроллинг, переходы между блоками, взаимодействие с формой. Это позволяет увидеть не то, что мы думаем о странице, а то, как ею реально пользуются.

Например, может оказаться, что главный аргумент находится в самом низу страницы, куда доходит только небольшая часть аудитории. Или люди постоянно нажимают на элемент, который вообще не является кнопкой. Или начинают заполнять форму, видят десять обязательных полей и закрывают её.

Отдельно я бы проверил технические вещи: скорость загрузки и мобильную версию. Если страница долго открывается или на телефоне человеку приходится увеличивать текст, искать кнопку и бороться с формой, сильный оффер уже не спасёт.

Поэтому я бы не начинал с увеличения рекламного бюджета. Дополнительный трафик просто быстрее покажет уже существующую проблему и увеличит стоимость ошибки.

Сначала нужно пройти всю цепочку: тот ли человек пришёл на сайт → понял ли он предложение → увидел ли решение своей задачи → поверил ли обещанию → смог ли без лишних действий оставить заявку.

И уже после этого тестировать отдельные элементы: первый экран, формулировку оффера, порядок блоков, аргументы, форму заявки, CTA. Причём менять лучше по одному элементу за раз, иначе потом невозможно понять, что именно повлияло на результат.

Есть ещё совсем простой тест, который полезно провести до любых сложных экспериментов. Покажите лендинг человеку, который его раньше не видел, и через несколько секунд спросите: что здесь предлагают, кому это нужно и что нужно сделать дальше. Если человек начинает гадать, проблема уже не в рекламном бюджете. Проблема в самом сайте.

2. Реклама обещает одно, а посадочная страница показывает другое

Следующая точка потери возникает между рекламным объявлением и страницей.

Пользователь может кликнуть по рекламе конкретной услуги, цены или тарифа, но попасть на главную страницу с десятью направлениями бизнеса. Ему приходится повторно искать информацию, которую реклама уже обещала показать.

Каждый дополнительный шаг повышает вероятность выхода.

Екатерина Малева из маркетингового агентства WillMind отмечает:

Екатерина Малева

Директор маркетингового агентства WillMind

Когда на сайт стабильно идёт трафик, а заявок почти нет, очень удобно обвинить рекламу. Но если посетитель целевой (при анализе рекламной кампании мы видим, что все настроено корректно), проблема чаще всего в том, что сайт мешает ему купить. Самая частая ошибка — заставлять человека самому разбираться, что ему вообще предлагают. Первый экран забит общими словами, вместо нормального оффера стоят «качество», «индивидуальный подход» и «лучшие решения». Пользователь должен за несколько секунд понять, что это за продукт, для кого он, сколько примерно стоит и почему ему имеет смысл остаться. Если этого нет, дальше уже неважно, насколько красивый дизайн. Вторая ошибка — разрыв между рекламой и посадочной страницей. В объявлении человек видит конкретный товар, цену или условие, а после клика попадает на главную страницу и снова начинает поиск. За этот переход компания уже заплатила, а потом сама добавила лишний шаг. Третья — плохие карточки и страницы услуг. Бизнес знает продукт слишком хорошо и поэтому недооценивает количество вопросов у нового клиента. Нет нормального сравнения, непонятны характеристики, условия доставки, гарантии, возврата, сроки. В офлайне это объяснил бы продавец. В онлайне человек просто открывает соседний сайт. Отдельная категория ошибок — формы. Пять обязательных полей там, где достаточно телефона, регистрация перед покупкой, капча, которая не срабатывает, кнопка без понятного следующего шага. Если пользователь уже решил оставить заявку, не нужно устраивать ему экзамен на терпение. Ещё одна болезненная зона — мобильная версия. На десктопе всё может выглядеть прилично, а с телефона кнопка уезжает, текст мелкий, фильтр неудобный, форма закрывается клавиатурой. Если значительная часть трафика мобильная, такая ошибка напрямую режет продажи. И, наконец, доверие. Если человек не понимает, кто продавец, что будет после оплаты, можно ли вернуть товар, есть ли реальные отзывы и подтверждения, он не обязан рисковать. Особенно при высоком чеке. Чтобы понять, проблема в трафике или в сайте, я сравниваю конверсию по источникам и устройствам. Если почти все каналы ведут себя плохо, сайт - подозреваемый номер один. Если органика и брендовый трафик продают, а конкретная реклама нет, тогда уже вопрос к привлечению. Тестировать нужно не «всё понемногу», а самое большое препятствие. Люди не доходят до формы — смотрим оффер, структуру и карточки. Открывают форму и бросают — исправляем форму и условия. Добавляют товар в корзину и не платят — проверяем доставку, оплату и скрытые сюрпризы на последнем шаге.

Практический способ проверки — сравнить рекламное объявление и первый экран лендинга. Ключевое обещание, продукт, цена или условие должны продолжать один и тот же сценарий.

Если в рекламе указано «ремонт двигателя Kia от 35 000 рублей», а после клика открывается общая страница автосервиса, возникает разрыв ожиданий.

3. Пользователь не понимает оффер

Первый экран должен отвечать минимум на три вопроса: что предлагают, кому это нужно и какой результат получит клиент.

«Комплексные решения», «индивидуальный подход», «высокое качество» и «многолетний опыт» почти не помогают пользователю принять решение, потому что не позволяют сравнить предложение с конкурентами.

Вячеслав, владелец IT-компании Usertech и брендингового агентства Time-to-Pro, описывает семь типичных причин такой ситуации:

Вячеслав Коэн

Учредитель IT-компании Usertech и брендингового агентства Time-to-Pro

Высокая посещаемость ещё не гарантирует поток заявок. На практике нередко бывает, что трафик растёт, пользователи приходят из поиска и рекламы, а число обращений остаётся почти на прежнем уровне. В такой ситуации я бы сначала разобрался, на каком этапе теряются потенциальные клиенты.

На сайт приходит нецелевая аудитория. Большое количество посещений ещё не говорит о том, что эти люди готовы покупать. Например, статья может хорошо собирать трафик из поиска по информационным запросам, но пользователи приходят туда за инструкцией, сравнением или справочной информацией. Заявок с такого трафика закономерно будет мало. Поэтому важно смотреть, откуда приходят пользователи, по каким запросам и на какие страницы.
Страница не отвечает на главный вопрос посетителя. Пользователь ищет «ремонт двигателя Kia», переходит на страницу и видит длинный рассказ о компании. Цены, сроки и условия приходится долго искать, чтобы в конце наткнуться на форму заявки с подписью “цена по запросу”. Даже хороший трафик в такой ситуации будет уходить. Посадочная страница должна соответствовать ожиданиям пользователя и сразу давать информацию, ради которой он на неё пришёл.
Оффер слишком общий. Фразы вроде «качественно, быстро, профессионально» звучат привычно, но почти не помогают человеку понять, почему ему стоит обратиться именно сюда. Гораздо полезнее сразу показать конкретику: какую услугу он получит, сколько она стоит или как формируется цена, сколько времени займёт работа и что входит в предложение.
На странице слишком много вариантов действий. Позвонить, написать в Telegram, заказать обратный звонок, пройти квиз, получить расчёт, скачать прайс и т. д. Кажется, что чем больше вариантов, тем удобнее пользователю. Но когда все они одинаково заметны, человеку бывает сложнее понять, что делать дальше. На странице должно быть одно основное действие, а остальные способы связи лучше оставить дополнительными.
Пользователь не понимает, что произойдёт после заявки. Для компании кнопка «Оставить заявку» выглядит совершенно понятной, а для клиента за ней может скрываться что угодно: звонок менеджера, длинная консультация, просьба прислать документы или сразу попытка что-то продать. Особенно сильно это мешает в дорогих и сложных услугах. Простая подпись вроде «Перезвоним, уточним задачу и подготовим предварительный расчёт» снимает часть неопределённости.
Сайт слишком рано просит от человека многого. Пользователь только начал выбирать компанию, а ему уже предлагают заказать услугу или оставить телефон. Для части аудитории это слишком большой шаг. В таких случаях лучше работает промежуточное действие: получить расчёт, задать вопрос, посмотреть пример сметы или подобрать подходящий вариант. Чем дороже услуга и дольше принимается решение, тем важнее учитывать этот промежуточный этап.
Заявки теряются из-за мелких технических ошибок. Сам сайт при этом может выглядеть полностью исправным. Например, форма не принимает определённый формат номера, кнопка не срабатывает в одном из браузеров, капча зависает или после отправки не появляется подтверждение. Сюда же относятся проблемы, которые проявляются только на отдельных устройствах: медленная загрузка мобильной версии, перекрывающий форму попап или кнопка, которая уезжает за пределы экрана. Поэтому мы периодически сами проходим весь путь клиента с разных устройств – от первого перехода на страницу до отправки формы и появления заявки у менеджера.

Не нужно сразу переделывать сайт под корень. Сначала стоит понять, на каком этапе теряются потенциальные клиенты. В аналитике полезно сравнить конверсию по каналам, устройствам и посадочным страницам, посмотреть клики по основным кнопкам, переход к форме, начало заполнения и успешную отправку. Если пользователи из конкретного источника почти сразу уходят, стоит проверить качество трафика и соответствие рекламы посадочной странице. Если они читают страницу, взаимодействуют с ней и пропадают только перед заявкой, проблема, скорее всего, находится уже внутри самого сайта.

Из этого следует простой принцип: хороший оффер описывает не компанию, а сделку глазами клиента.

Для услуги это может быть цена или диапазон стоимости, срок, конкретный результат, ограничения и понятный следующий шаг.

4. Форма заявки требует слишком многого

Человек может пройти весь лендинг, заинтересоваться предложением и уйти непосредственно на последнем этапе.

Причина часто находится внутри формы: слишком много обязательных полей, регистрация, капча, необходимость сразу выбирать тариф или отсутствие объяснения того, что произойдет после отправки.

Если компании на первом этапе достаточно имени и телефона, десять дополнительных полей создают лишнее трение воронки.

Денис Нарижный из digital-агентства «КручуВерчу» предлагает анализировать именно переходы между этапами:

Денис Нарижный

Основатель и генеральный директор digital-агентства «КручуВерчу»

Трафик сам себя в заявки не превращает. Можно быть в топе, получать стабильные переходы, но терять человека уже на посадочной. В нашем агентстве «КручуВерчу» мы смотрим на сайт как на воронку: запрос → посадочная → действие → заявка. SEO и GEO приводят аудиторию, UX доводит ее до заявки. Привести человека на сайт — только половина работы. Вторая — не потерять его по дороге до заявки.

Первым смотрим оффер. Можно идеально сверстать страницу, ускорить её загрузку и сделать удобную форму, но если предложение слабее конкурентов, UX уже не спасёт. Дальше — понятно ли человеку, что ему предлагают и что делать дальше. Всё важное должно быть видно сразу, форма — короткой и удобной. После отправки не должно быть сомнений, что заявка ушла. Если человеку приходится разбираться, где цена, в чём предложение и как оставить заявку, посадочная уже проигрывает.

Сначала разделяем трафик. Кто пришёл, откуда, на какую страницу и с какой задачей. Средняя конверсия по сайту показывает итог, но не причину. Если один источник даёт заявки, а другой — нет, смотрим качество трафика.

Если люди из разных каналов теряются на одной и той же странице или шаге — проблема уже в сайте. Нужно найти не просто тех, кто не оставил заявку, а место, где именно мы их потеряли.

Смотрим Метрику: точки входа, отказы, глубину просмотра, активные действия и прохождение целевого сценария. Но сами по себе цифры ничего не продают. Пять минут на сайте — ещё не заявка. Важно, дошёл человек до целевого действия или нет.

Сначала — путь до заявки. Смотрим, где человек теряется: кнопки, лишние шаги, длинные формы, отвлекающие элементы. У нас есть кейсы, когда достаточно было разбить форму на несколько простых частей, чтобы конверсия выросла.

Чем меньше лишних движений между интересом и заявкой, тем лучше. Покупать ещё трафик в воронку, где уже теряются люди, — просто дороже масштабировать ту же проблему.

Для аналитики формы полезно разделить минимум три события: открыл форму, начал заполнять и успешно отправил.

Если форму открывают 500 человек, начинают заполнять 300, а отправляют 40, проблема уже локализована намного точнее, чем при анализе общей конверсии страницы.

5. Мобильная версия, скорость или техническая ошибка ломают заявку

Сайт может выглядеть исправным на рабочем компьютере владельца бизнеса и одновременно терять значительную часть мобильного трафика.

Кнопка может перекрываться попапом, экранная клавиатура — закрывать форму, поле телефона — не принимать определенный формат номера, а JavaScript — не работать в конкретном браузере.

Поэтому техническая проверка должна проходить не только через сервис измерения скорости.

Нужно самостоятельно открыть сайт с нескольких устройств, перейти из рекламы или поиска, заполнить форму и проверить, появилась ли заявка в конечной системе.

Особенно важно сравнивать конверсию desktop и mobile. Если один и тот же источник на компьютерах конвертируется заметно лучше, чем со смартфонов, стоит проверять мобильный UX до изменения рекламной кампании.

6. Заявка отправлена, но бизнес ее не видит или отвечает слишком поздно

У конверсии есть еще одна зона, которую стандартная веб-аналитика иногда вообще не показывает.

Пользователь нажал кнопку. Счетчик зафиксировал цель. Формально сайт выполнил задачу.

Однако письмо могло попасть в спам, интеграция CRM — перестать работать после обновления, а менеджер — увидеть обращение через несколько часов.

Алексей Овсянников, эксперт в области запуска и масштабирования бизнеса и ментор Alchemist Accelerator, советует начинать проверку именно с этого участка:

Алексей Овсянников

Ментор стартапов в Alchemist Accelerator, эксперт по международным стартапам и венчурным инвестициям

Я бы посмотрел на этот вопрос с другой стороны. При низкой конверсии сайта чаще всего начинают разбирать сам сайт: оффер, структуру, форму, скорость загрузки. Но, по моему опыту, примерно в трети случаев отсутствие заявок связано не столько с сайтом, сколько с тем, что происходит после нажатия кнопки «Отправить».

Форма может работать технически, но письма могут попадать в спам, приходить на почтовый ящик, который никто не проверяет, или проверяют его слишком редко.

Например, интеграцию с CRM когда-то настроил подрядчик, но после обновления сайта она перестала работать. Или аналитика настроена так, что цели учитывают не те события, которые действительно означают поступление заявки. В итоге создаётся впечатление, что трафик есть, а заявок нет.

Хотя заявки могут фактически поступать, просто их никто не видит и не обрабатывает. Поэтому до анализа оффера, который может быть одной из частых причин низкой конверсии, я бы самостоятельно прошёл весь путь клиента и проверил, попадает ли заявка туда, где её действительно читают и обрабатывают.

Не все ошибки связаны с технической частью. Бывают и управленческие. Например, форма может требовать от клиента слишком серьёзного обязательства: «Оставьте заявку, и вам перезвонит менеджер». Для человека, который просто сравнивает варианты и выбирает между компаниями, это может быть слишком большим шагом. Люди охотнее оставляют контакты в обмен на что-то полезное: калькулятор, прайс-лист или короткий тест. Но не всегда готовы сразу соглашаться на разговор с менеджером по продажам.

Ещё одна частая ошибка — слишком медленная обработка заявок. Рекламный трафик идёт круглосуточно, а менеджеры отвечают только в рабочее время, иногда с задержкой в несколько часов. В зависимости от настроенных процессов ожидание может растянуться и на несколько дней. Я встречал и такие случаи.

В результате часть потенциальных клиентов теряет интерес и уходит к конкурентам, которые связались с ними быстрее. Это не всегда проблема сайта, но в отчётах такая ситуация может выглядеть как низкая конверсия.

Чтобы понять, где именно возникает проблема, стоит изучить данные CRM и посчитать, сколько реальных обращений поступило за определённый период и на сколько из них ответили быстрее, чем за один час.

Если оказывается, что заявки есть, но реакция на них медленная или половина теряется, то, скорее всего, дело не в сайте или трафике. Проблема может крыться в самой операционке. И никакая настройка, корректировка рекламной кампании или лендинга эту дыру не закроет.

Я бы смотрел не только на стандартные показатели — глубину скролла и точки выхода, — но и сверял данные между собой. Это количество заявок по счётчикам, число реально отправленных писем и уведомлений, количество карточек, созданных в CRM.

Разница между этими цифрами иногда показательнее, чем любая тепловая карта кликов или скроллов.

Я бы предложил тестировать не заголовок. Да, что это полезно, но об этом скажет каждый второй эксперт. Я бы выделил два конкретных эксперимента.

Во-первых, можно заменить прямой призыв оставить заявку на менее обязывающее действие с моментальной пользой: расчёт, чек-лист, демо без разговора с продавцом. То есть предложить клиенту что-то, что ни к чему его не обязывает.

Во-вторых, можно ничего не менять на лендинге или сайте, а просто ускорить обработку поступающих обращений, чтобы сотрудники перезванивали сразу, в идеале в течение 15 минут после получения заявки.

Этот эксперимент чаще всего позволяет быстрее получить прирост в деньгах и при этом обходится дешевле, чем любые правки дизайна.

Но его редко предлагают, потому что это уже не задача веб-мастера или маркетолога. Это скорее зона ответственности отдела продаж. Люди, которые отвечают за рекламные кампании и трафик, обычно таким не занимаются.

Но проблема может находиться именно там. Поэтому я бы рекомендовал смотреть на конверсию не только через оффер, дизайн и другие элементы сайта, но и через то, что происходит с заявкой после её поступления.

Практический тест здесь занимает несколько минут: самостоятельно отправить заявку, проверить ее появление в почте и CRM, измерить время до первого контакта и убедиться, что лид получил следующий понятный шаг.

7. Сайт генерирует лиды, но воронка продаж их теряет

Последняя проблема находится уже за пределами лендинга.

Если из 100 заявок менеджеры фактически связываются только с 60, оптимизация CTA не устранит оставшиеся 40 потерянных лидов.

Основатель NadelAI Алексей Коломыц рекомендует разделять веб-конверсию и дальнейшую работу с обращением:

Алексей Коломыц

Предприниматель и основатель платформы NadelAI

По моему опыту, проблема часто проще и неприятнее, чем неудачный цвет кнопки: компания просто не отвечает клиенту и не ведёт его дальше. Если человек сам очень сильно не хочет купить, про него забывают. Получается, что покупатель должен ещё заслужить право отдать вам деньги.

Но здесь важно разделить два провала. Первый — посетитель не оставил заявку. Второй — заявку оставил, а продажи нет. Если смешать их, можно бесконечно переделывать сайт, хотя деньги теряются уже после него.

Я бы проверял семь вещей.

Первое — понимает ли человек, что ему предлагают и зачем это нужно. Не какой вы замечательный бизнес, а какую его задачу решаете.

Второе — соответствует ли страница ожиданию, с которым он пришёл. Если обещали решение конкретной проблемы, а привели на витрину всего подряд, человеку приходится самому искать продолжение разговора.

Третье — легко ли обратиться. Работает ли форма с телефона, понятен ли следующий шаг, не требуют ли от человека заполнить анкету раньше, чем он понял ценность предложения.

Четвёртое — доходит ли обращение до компании. Я бы сам прошёл путь клиента: отправил заявку, написал в чат, позвонил. Иногда полезнее один раз проверить это своими руками, чем час смотреть отчёт.

Пятое — кто и когда отвечает. Отправленная форма ещё не означает, что клиент получил помощь. Автоматическое «Спасибо за обращение» — тоже не разговор.

Шестое — есть ли следующий шаг. Менеджер ответил на вопрос и исчез или помог человеку разобраться, уточнил задачу, договорился о продолжении? «Я ему всё отправил» — не то же самое, что «я помог ему принять решение».

Седьмое — помнит ли компания о человеке после первого контакта. Не нужно преследовать клиента бесконечными сообщениями. Нужно выполнять договорённости, возвращаться в согласованное время и не заставлять его каждый раз начинать знакомство заново.

В аналитике я бы разделял путь: посещение, начало обращения, отправленная заявка, состоявшийся контакт, следующий согласованный шаг и продажа. Смотрел бы различия по источникам трафика, посадочным страницам и устройствам, а после заявки — время ответа и обращения без ответственного или следующего действия.

Прежде чем увеличивать рекламный бюджет, пройдите этот путь целиком. Если человек уже поднял руку, а вы его не заметили, дополнительная реклама просто приведёт больше людей, о которых вы потом забудете.

Сильный продавец слышит клиента и помогает ему. А система должна снимать рутину и не давать терять договорённости. Покупка не должна быть полосой препятствий, которую преодолевают только самые настойчивые.

Такой подход особенно важен для бизнеса с длинной воронкой, где отправка формы еще далеко не равна продаже.

Почему количество заявок нельзя анализировать отдельно от продаж

На примере фитнес-бизнеса разрыв между рекламой, сайтом и продажами хорошо виден на длинной цепочке: показ рекламы → переход → заявка → запись → посещение → покупка абонемента → продление.

Директор по развитию FitBase Анастасия Гулянина приводит результаты исследования отрасли:

Анастасия Гулянина

Директор по развитию FitBase, эксперт в области экономики фитнес-бизнеса

Стабильный трафик сам по себе еще ничего не говорит о качестве продаж. В фитнес-бизнесе важно смотреть на весь путь клиента: человек увидел рекламу, перешел на сайт, изучил предложение, оставил заявку, записался на пробное занятие, купил абонемент. Потеря может происходить на любом из этих этапов.

Причем проблема далеко не всегда находится на самом сайте. Летом 2026 года FitBase провел исследование в формате тайного покупателя среди 195 фитнес-клубов и студий из 51 города. Средняя оценка первого касания составила 26 баллов из 60, хорошую коммуникацию показали только 13% участников. Контакт потенциального клиента запросили 28%, а конкретное время для звонка предложили всего 6%.

Получается, бизнес мог уже заплатить за рекламу, привести человека на сайт и получить его обращение, но потерять продажу после этого. Поэтому при низкой конверсии важно проверять не только рекламные объявления и посадочную страницу, но и то, что происходит с клиентом после заявки: как быстро ему отвечают, фиксируется ли обращение в CRM, предлагают ли следующий конкретный шаг и доводят ли до покупки.

Нужно разложить воронку на отдельные этапы и посмотреть, где происходит самое заметное снижение. Если реклама приводит много людей, но большинство практически сразу покидает сайт, стоит проверить соответствие объявления самому предложению. Если посетители изучают страницы, но почти не оставляют заявки, причиной могут быть оффер, цена, форма записи или слишком сложный путь до целевого действия.

Другая ситуация - заявки поступают, но до пробного занятия или покупки доходит небольшая часть. Тогда увеличение трафика вряд ли решит проблему. Нужно разбирать уже процесс продаж: скорость ответа, качество первого контакта, работу менеджеров и дальнейшие коммуникации с клиентом.

Поэтому недостаточно отдельно смотреть на стоимость клика или количество посещений сайта. Для фитнес-клуба полезнее связать источник обращения с дальнейшей историей клиента: оставил ли он заявку, записался ли на занятие, совершил ли покупку, какой у него средний чек и продлил ли он абонемент.

CRM как раз позволяет собрать эту цепочку в одном месте. Тогда становится видно, какой канал действительно приводит покупателей, а какой дает красивую статистику по трафику, которая практически не превращается в выручку.

Перед увеличением рекламного бюджета стоит проверить путь, который уже проходят существующие посетители. Насколько быстро человек понимает, что ему предлагают и сколько это стоит, легко ли найти расписание, записаться на пробное занятие или оставить контакты, можно ли совершить нужное действие с телефона. Чем больше дополнительных шагов, тем больше возможностей потерять потенциального клиента.

Но работа над конверсией не должна заканчиваться кнопкой «Оставить заявку». Результаты исследования FitBase показывают, что часть клиентов теряется уже после того, как самостоятельно проявила интерес. Поэтому параллельно стоит проверить, как быстро сотрудники отвечают на обращения, все ли заявки попадают в CRM и всегда ли клиент получает понятный следующий шаг: запись, звонок, пробное занятие или возможность сразу оплатить услугу.

Тестировать изменения лучше последовательно. Например, сначала упростить форму заявки или онлайн-запись и сравнить конверсию, затем изменить предложение или первый экран, после этого проверить сценарий обработки обращения. Если менять сразу несколько элементов, будет сложно понять, что именно повлияло на результат.

Иногда для роста продаж бизнесу действительно не требуется больше трафика. Сначала имеет смысл сократить потери среди тех людей, которых реклама уже привела.

Как понять, проблема в трафике или в самом сайте

Средняя конверсия сайта здесь почти бесполезна. Если объединить органический поиск, брендовые запросы, контекстную рекламу, соцсети и информационные статьи в одно число, источник проблемы потеряется.

Нужно построить минимум три разреза.

Первый — источник трафика. Если органика и брендовые запросы дают заявки, а конкретная рекламная кампания практически нет, нужно разбирать аудиторию, объявления и таргетинг.

Второй — посадочная страница. Если пользователи из нескольких независимых источников теряются на одной странице, причина с высокой вероятностью находится уже внутри нее.

Третий — устройство. Большой разрыв между desktop и mobile у одного источника указывает на необходимость проверить мобильную версию, формы и скорость загрузки.

Отдельно нужно сравнить цифры веб-аналитики и CRM.

Например:

1 000 посетителей → 120 кликов по CTA → 70 открытий формы → 45 отправок → 31 лид в CRM → 22 состоявшихся контакта → 6 продаж.

Такая цепочка показывает гораздо больше, чем общая конверсия сайта в 4,5%.

В примере теряется 14 заявок между сайтом и CRM и еще девять — между CRM и фактическим контактом. Переделка первого экрана здесь может дать меньший эффект, чем исправление интеграции и обработки существующих лидов.

Какие показатели проверить, если посетители есть, а заявок нет

В веб-аналитике стоит проверить источники и кампании, посадочные страницы, конверсию каждого источника, устройства, точки выхода, скроллинг, клики по CTA, открытия формы, начало заполнения и успешную отправку.

После отправки заявки аналитика должна продолжаться в CRM.

Нужно видеть количество реально поступивших лидов, процент успешно переданных заявок, время первого ответа, долю обращений без ответственного, состоявшиеся контакты, следующий согласованный шаг и продажи.

Главная задача — найти самый большой относительный провал между соседними этапами.

Если из 1 000 посетителей до формы доходят только 20, нужно разбирать трафик, оффер и страницу.

Если форму открывают 300 человек, а отправляют 20, нужно разбирать саму форму.

Если сайт фиксирует 100 отправок, а CRM получает 65, проблема техническая.

Если CRM получает 100 лидов, а менеджеры связываются с 50, проблема уже находится в операционной воронке.

Что тестировать в первую очередь, чтобы повысить конверсию без увеличения бюджета

Первым тестом должен быть не самый заметный элемент страницы, а участок с максимальными потерями.

Если посетители уходят почти сразу после входа, нужно проверить соответствие рекламы посадочной странице и первый экран.

Если страницу читают, но CTA почти не используют, тестируются оффер, аргументация, цена, кейсы и формулировка следующего действия.

Если форму открывают, но не отправляют, сокращается количество полей и проверяется техническая работа формы.

Если заявки поступают, но не превращаются в контакты, имеет смысл тестировать скорость реакции отдела продаж.

Полезно также попробовать менее обязывающий CTA вместо прямого «оставить заявку»: получить расчет, посмотреть пример сметы, скачать прайс, пройти короткий подбор или протестировать демо.

Главное правило A/B-теста — менять один значимый элемент за итерацию. Если одновременно заменить оффер, дизайн, форму и CTA, рост или падение конверсии невозможно будет связать с конкретной причиной.

Что делать, если трафик есть, а заявок мало

Перед покупкой дополнительного трафика нужно один раз пройти всю воронку глазами обычного клиента.

Нужно открыть рекламу или поисковый результат, перейти на лендинг с телефона, за несколько секунд попытаться понять предложение, найти цену или условия, заполнить форму, проверить получение заявки в CRM и замерить скорость первого ответа.

Такой тест позволяет проверить сразу несколько уровней конверсии: качество трафика, понятность оффера, UX, техническую передачу лида и работу отдела продаж.

Сайт может получать достаточно трафика и при этом терять деньги не из-за недостатка посетителей. Иногда самый дешевый способ увеличить число продаж — не покупать еще 20% переходов, а перестать терять уже оплаченные заявки.